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化妝品專營店的陳列注意

細細歸納,現(xiàn)階段化妝品店可劃分為六大類.第一類是以屈臣氏、萬寧為代表的個人護理商店;第二類是以絲芙蘭、SASA為代表的化妝品 糖果 店;第三類是藥妝店;第四類是品牌專賣店;第五類是化妝品專營店;第六類是化妝品網(wǎng)絡(luò)店,如卓越網(wǎng)、樂妝網(wǎng)、美庫網(wǎng).

近日,屈臣氏全國第500店在上海開業(yè).屈臣氏中國區(qū)董事總經(jīng)理羅敬仁表示,屈臣氏預(yù)期在未來兩年內(nèi)實現(xiàn)1000家店的目標.據(jù)最新數(shù)據(jù)表明,屈臣氏的捕捉率平均在15%左右,即走過它的每100位目標消費者大概有15人走進他的店鋪買東西 種種說明,屈臣氏創(chuàng)造了化妝品零售業(yè)的一個奇跡,成為了個人護理用品店的標桿.本文以屈臣氏為例,從商品陳列的角度,探求屈臣氏的成功之道.

發(fā)現(xiàn)式店鋪布局

為業(yè)內(nèi)人士熟知的是,(鼓浪嶼在哪里個城市？鼓浪嶼位于廈門，因島上的鼓浪石而得名，與廈門大學(xué)隔海相望。鼓浪嶼代表景點有：日光巖、菽莊花園、皓月園、毓園、鼓浪石等等。)屈臣氏在中國平均的租賃成本是每天10-20元/平方米.而現(xiàn)在日益增長的租金成本成為困擾很多專營店店主的難題.如何利用好有限的店鋪空間,使之發(fā)揮到最大能量?事實證明,屈臣氏的發(fā)現(xiàn)式店鋪布局是一個值得借鑒的成功案例.

首先是清晰的店鋪布局.研究屈臣氏的專家白云虎認為,屈臣氏把店鋪劃分為四個大的區(qū)域,即 想要區(qū)域 、 服務(wù)區(qū)域 、 必要區(qū)域 和 沖動與推動 區(qū)域.屈臣氏店鋪是敞開式設(shè)計,沒有門和櫥窗,這樣能把有限的店鋪空間利用至最大.最靠近入口的地方是 想要區(qū)域 ,陳列的是顧客最想要的商品,當(dāng)然什么是顧客最想要的商品也是屈臣氏根據(jù)科學(xué)調(diào)查、綜合各種因素得出的,并且會不斷變化.通過顧客最想要的商品把他們吸引進店,接下來往里走是 沖動和推動 區(qū)域,主要通過花樣翻新的各式促銷活動,如 SALE周年慶 、 加1元多一件 、 全線八折 、 買一送一 、 免費加量33%不加價 等,調(diào)動顧客的消費情緒.再往里走就是必要區(qū)域了,即一些生活必需品,如洗護用品等,也就是只要顧客需要就會有高購買率的商品.可能很多店主認為,必要的商品應(yīng)當(dāng)放在櫥窗,吸引顧客入店.而屈臣氏反其道而行之,取得了很好的戰(zhàn)績.

收銀臺是顧客付款交易的地方,也是顧客在商店最后停留的地方,這里給顧客留下的印象好壞,決定顧客是否會第二次光臨,對于任何一家零售賣場來說,收銀臺的重要性都是不言而喻的.很多專賣店習(xí)慣于把收銀臺設(shè)置在店鋪門口或是店鋪的入口靠墻的地方,事實證明,把收銀臺設(shè)置在店鋪門口會給顧客造成壓力,不愿意進入店鋪;設(shè)置在店鋪的入口靠墻的地方,方便顧客付款,但對客流會造成阻礙.屈臣氏的選擇是把收銀臺放在店鋪的中間,這樣就避免了以上兩種做法的弊端.

此外,記者觀察到屈臣氏還通過顏色分割店鋪,一個個的色彩代碼猶如隱形的導(dǎo)購,告訴顧客各類商品的位置.屈臣氏最常用的顏色是代表健康的粉色、綠色、藍色和黃色.

獨特的貨架陳列方式

據(jù)了解,為了方便顧客,以女性為目標客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米,并且主銷產(chǎn)品在貨架的陳列高度一般為1.3米-1.5米,同時貨架設(shè)計也足夠人性化.在商品的陳列方面,屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性,按化妝品 護膚品 美容用品 護發(fā)用品 時尚用品 藥品 飾品化妝工具 女性日用品的分類順序擺放.據(jù)統(tǒng)計,在屈臣氏銷售的產(chǎn)品中,藥品占15%,化妝品及護膚用品占35%,個人護理品占30%,剩余的20%是食品、美容產(chǎn)品以及衣飾品等.

屈臣氏在對店鋪的商品陳列有非常嚴格的要求,每個固定貨架上的商品陳列都是按總部的要求來執(zhí)行的.如可供陳列的正常貨架、促銷貨架、收銀臺、網(wǎng)架、掛鏈、堆頭、膠箱等各類陳列都會受到不同標準的指導(dǎo),有著專門的陳列圖.獨特的貨架設(shè)計與作用還包括屈臣氏自創(chuàng)了九格圖、四方格等陳列道具.用于陳列當(dāng)期促銷貨品或租給供應(yīng)商作促銷的,屈臣氏一般選定正常貨架的頂層,當(dāng)然這也是由總部安排位置,規(guī)定要插上顯示當(dāng)期促銷主題的色帶長條.靠墻的貨架,離地面起1540毫米起,規(guī)定頂上的一層必須統(tǒng)一從上面第6孔開始放第一層貨架層板,同樣用于陳列促銷商品,但必須是體積較大,顧客容易看見,有吸引力的商品.

屈臣氏的收銀臺的貨架陳列也頗有學(xué)問.在收銀臺前面擺放有三類商品,一是當(dāng)顧客在付款的時候,收銀員會在適當(dāng)?shù)臅r候向顧客推介優(yōu)惠的促銷商品,讓顧客充分感受到實惠;此外,在屈臣氏經(jīng)常舉行商品的銷售比賽活動,這是一種非常成功的促銷方式,這些商品也會在收銀臺進行銷售;第三,在付款處范圍內(nèi),我們還可以發(fā)現(xiàn)一些輕便貨品如糖果、口香糖、電池等一些可以刺激顧客即時購買意欲的商品;最后,在收銀臺的背后靠墻位置,主要陳列一些貴重、高價值的商品,或者是銷售排名前10名的商品.

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